la conversación Goetheana

agua2teke  si te suena raro el título de hoy, no es de extrañar. A mí también me suena un poco raro. ¿Qué es eso de la conversación Goetheana? Bueno, tal vez tenemos que admitir que casi nadie sabe lo que es, porque se practica bien poco.

Imagínate que entablas un proceso de discusión, si es posible más cercana al discuss inglés que a la discusión española. Cada cual tiende a argumentar con base en su marco de creencias, valores y experiencias, hasta ahí todo lógico. Pero, y eso también es normal, quiere llevar el ascua a su sartén.

agua7tekeDe esta forma, nos encontramos en la organización, vamos a suponer que en la mía, para que nadie se sienta aludido, con actividades relacionadas con la persuasión, la resolución de conflictos, la negociación, que muchas veces deriva en un proceso para minimizar la pérdida para las partes, un cambio de cromos en el que finalmente adoptamos una solución de compromiso, una especie de convenio de convivencia. No te doy todo lo que quieres, tú tampoco a mí.

agua5tekeEn estos procesos normalmente, hay un perdedor, si no varios. Yo gano – tu pierdes, yo pierdo – tú pierdes, o llevamos a esa situación de compromiso, que a veces alguien vende como ganar – ganar, pero que ha sido en realidad un todos pierden. Porque, si somos francos, todos hemos perdido un poco en el proceso. Pierdo yo, que no me voy enteramente satisfecho, pierdes tú, que no estás totalmente satisfecha, y pierde la organización, que no ha obtenido la mejor solución posible.

agua6tekeA veces, el conflicto se agrava tanto, que es necesario que aparezca una figura, que formalmente o informalmente, realiza actividades de mediación. Se le llame o no mediador, o la reconozcamos como el pacificador, a veces hace falta esa persona que templa gaitas, y que hace que el conflicto se diluya, y una postura intermedia y de compromiso sea factible.

¿Por qué ocurre todo eso? Por lo que hemos expuesto anteriormente. Porque cada persona pretende acercar el ascua a su sartén. Lo aceptamos como lógico aunque a veces no lo es.

En la conversación Goetheana, formulamos nuestra exposición DESDE LA POSTURA DE LA OTRA PERSONA. ¿Es eso posible? Piénsalo. Tu marco de creencias, tus valores, tus experiencias, eso que mi abuelo José llamaba «sucedidos» están ahí, son todos tuyos. Son bastante fijos, si lo piensas bien, porque no todos los días cambiamos una creencia ni desarrollamos un nuevo valor.

Se trata de escuchar a la otra persona, y a partir de lo que dijo, no de lo que dijimos nosotros anteriormente, seguir. Se trata de sustituir el sí pero no, y retomo mi hilo argumental, que nos han enseñado a manejar, por el sí a secas, se trata de dejarnos llevar por la conversación. ¿Qué elementos nuevos introduce el otro que me hacen pensar? ¿Qué me evocan? ¿Qué sentimientos provocan? ¿Y qué se me ocurre a partir de lo que ha entrado nuevo en la conversación desde la otra persona?

Si algo me evoca este tipo de conversación se encuentra en la palabra fluir.

agua3teke

Piensa en alguno de los conflictos en los que estás estancada con otra persona. ¿Hay algún clavo ardiendo al que te estás aferrando? ¿Hay algún punto irrenunciable en tu postura? Se vale, no te preocupas. Intenta escuchar de nuevo, intenta encontrar ese punto en la corriente en el que te puedes abandonar un poco, y mira qué ocurre. Prueba a nadar un poco a favor de la corriente, prueba. Te darás cuenta que la otra persona se siente, de repente, escuchada. Una nueva conversación ha comenzado. Sólo hay que ver a dónde nos lleva la corriente. Pero seguramente, ese río lleva a un río más grande, que quizás, quién sabe, desemboque en un mar, más grande todavía.

En la conversación Goetheana un nuevo ser, que no es tuyo ni es mío, surge. No es un ser amputado (te cambio una oreja por un ojo), no es un ser incompleto, es un ser perfecto, una nueva concepción. Si quieres ver un ejemplo en la vida real puedes verte en un espejo, hijo de tu madre, hija de tu padre, dos seres tan distintos que están en ti, una nueva realidad que los incluye y supera.

aguamon   así lo vimos…

Recientemente, me he visto intercambiando unas líneas, sin dirección, con Antonio Delgado, socio director de Video Bravo, una propuesta preciosa para el desarrollo del reconocimiento en la organización. Tuve la oportunidad de colaborar con Antonio, con Juanan, su socio, y con otro grupo de voluntarios en Prepárate Madrid 2013, y hoy, unos meses más tarde, converso con Antonio por internet, en un foro de linkedin, creo que Aedipe, con base en un post que titulo «te deseamos SUCCESS en tu comunicación». Releo sus comentarios, y mis contracomentarios, el suyo y el mío, y me doy cuenta, o eso pienso, que no son contra-comentarios, sino comentarios al hilo, comentarios que fluyen. Lo nuevo, no programado ni planificado, que surge escuchando a lo nuevo, no planificado tampoco, la vida que sigue a la vida. Antonio, muchas gracias por ayudarme a entender qué es esto tan raro de la conversación Goetheana.

Para quien esté interesado, reproduzco la conversación.

Antonio
Excelente post, Mikel.

La referencia del libro me parece muy relevante por las claves incrustadas en el acróstico success: simple, inesperado, concreto, creible, emotivo, secuenciado.

Hace ya tiempo que estoy convencido de que comunicar es influir, y la influencia es la ambición de toda venta. Entender la comunicación como mero acto de compartir datos empequeñece lo que considero es su fin último: dejar huella en el otro.

Recuerdo cuando impartía formación en ventas -hace ya muchos años-, que dedicábamos un espacio importante a la comunicación interpersonal, como esqueleto de toda venta. De hecho, algunos programas eran en un 90% contenidos y ejercicos de comunicación pura. Curiosamente, las personas que desde el principio entendían porqué «tanto de comunicacón» en un curso de ventas, eran las que luego más vendían.

Al final, con esto de la comunicación descubres que la clave de la venta no la tiene el vendedor (seductor) por muy buen «pico de oro» que tenga, sino el cliente (seducido). Saber qué es inesperado, concreto, creíble y emotivo es terreno del cliente. De ahi que un buen vendedor sea un gran preguntador y escuchador para que al comunicar su mensaje encaje como un guante en la orografía de necesidades y expectativas del “comprador”.

Sin una buena prospección previa acerca de “dónde está mi interlocutor”, el que un mensaje «llegue» es una lotería: si toca, es que has tenido mucha suerte. De ahí que los que son buenos en ventas (por ejemplo, las multinacionales de gran consumo) gasten tanto en preguntar y escuchar antes de hablar que, por cierto, lo vienen a llamar -curiosamente- “investigación de mercado”.

Mikel

Mejorado con tu comentario, Antonio.
Simple, inesperado, concreto, creíble, emotivo y con una secuencia de acontecimientos, y si es posible, orientado al mapa de tu interlocutor. Nunca está de más escuchar, escuchar, y escuchar, antes de empezar a hablar. Muchas gracias, Antonio.

Antonio

Gracias Mikel, por tu guiño y tu eco.

Cada vez me creo más que muchos de nuestros «males sociales» provienen de cierta sordera congénita en los grandes decisores. Sordera por quizás creer que «su mensaje» es mejor y más preciso que el de los demás, por lo que escuchar es perder «calidad del dato». Les queda un trecho hasta aprender que cada vez más las verdades lo son en la medida en que son «socialmente compartidas» y no tanto «institucionalmente impuestas».

Pero bueno, no nos vayamos de campo semántico. La venta / persuasión siempre ha tenido dos senderos para avanzar, la atracción por algo deseable y la evitación de algo indeseable. Esto es, puedo lograr tu adhesión desde la promesa de alcanzar algo positivo y deseado (el cielo), o bien desde el miedo a sufrir si no aceptas mi propuesta (el infierno).

Para esta segunda vía de venta, escuchar es menos necesario, ya que el miedo a sufrir es universal y de aplicación con éxito garantizado en el corto plazo. Un ejercicio curioso es repasar cuantas acciones hemos hecho en nuestra vida desde una u otra motivación, para valorar el contexto en el que nos movemos.

Sobra decir que los efectos secundarios de cada opción de persuasión nos llevan a escenarios muy distintos en términos de crecimiento y desarrollo, de confianza y de colaboración.

– Entonces, ¿cuál he de elegir, oh, maestro?
— Para elegir con sabiduría, primero has de contarte el número de orejas y de lenguas que posees. Usa entonces en mayor proporción aquello en lo que estés más dotado.
– ¿Quizás he de escuchar el doble de lo que hable, maestro?
— Quizás….

Mikel

Antonio, al leer tu comentario, tal vez en la línea del cielo y del infierno, mi mente ha viajado a un libro en el que preguntaban cuál es el contrario del miedo, o temor. Hasta entonces no había pensado que el contrario del miedo es el amor.

Poco a poco voy profundizando en la idea, me está tomando unos años, y no me cabe la menor duda de que este mundo sería diferente si tomásemos más decisiones desde el amor (la promesa de alcanzar algo positivo y deseado, la mejor opción, la más bonita, bella, noble y justa, la más ecológica, y que tiene más en consideración a todas las partes involucradas), y alguna menos desde el temor (y como pasa en la película del señor de los anillos, mejor no nombrar lo innombrable, ese ojo maligno que nos observa y nos hace temer por nuestro trasero, nuestro puesto y nuestros privilegios),

2 orejas y 1 lengua, un corazón y un dispositivo pequeñito en un sitio recóndito del cerebro, que se activaba para que nos comiera el tiranosaurus rex. El día en el que los usemos en función de su número (en el caso de las 2 orejas y la 1 lengua), o de su dimensión (el corazón y la amígdala), tenemos un mundo nuevo para compartir.

– ¿Quizás he de escuchar el doble de lo que hable, maestro?
— Quizás …

– ¿Quizás he de escuchar mi corazón y visualizar la mejor opción posible antes de echar a correr como un descosido, maestro?
— Quizás …

Y si el post se te ha hecho corto, un poco de musiquita, reconociendo que, cuando de emociones se trata, y la conversación tiene mucho de eso, nuestra agua se mueve, porque somos agua.

Agua, de Jarabe de Palo

prendiendo la luz del reconocimiento

bravo2comAyer eché de menos a Juanan en la presentación que hizo el arte de Vivir, con la presencia de Swami J (de Jyothirmayah, que puedes leer como suami yi). Por algún motivo que no alcanzo a entender, sólo participé del evento a dos cariños. Entre ellos estaba Juanan. «Me habría gustado ir contigo a la presentación, amigo». En la presentación de Swami J no reparé de forma especial en un ejemplo que puso sobre el estado de bienestar personal. Entras en una habitación oscura, grande, en la que hay 100 personas, pero tú no ves a nadie. Todo cambia, sin embargo, cuando le das al interruptor, y se hace la luz. Lo que estaba ahí, aún no siendo reconocible, se manifiesta. Un solo gesto, una acción simple y se hace presente.

En su charla, Swami J compara ese acto con lo que hace una persona que está en sus 13 con todas las personas que le rodean. Porque sólo hace falta un 1% de la sociedad evolucionada para que toda la humanidad cambie de estado de conciencia.

En la sala estábamos más de 200 personas y tal vez el grado de conciencia al que hacía referencia Suami J Sigue leyendo